A jövedelmezőség fejlesztése
6/3. rész

Csinálj vevőt a lead-ből – a konverzió javítása

Ha valaki azt gondolná, hogy egy lead megszerzésével már nyert ügyünk van és hátra is dőlhetünk, akkor annak csalódást fogunk okozni, hiszen a neheze még hátra van… Üzletágtól, termék (vagy szolgáltatás) jellegtől, árszinttől és még sok egyéb tényezőtől függően a megszerzett lead-eknek csak egy bizonyos százaléka válik vásárlóvá. A jövedelmezőség növelésében fontos szerepet játszik az, hogy ez a bizonyos érték, a konverzió hogyan növelhető.

Ha vizuálisan képzeljük magunk elé, akkor az irányunkban figyelmét kifejező lead egy egyre szűkülő tölcséren halad végig, amelynek végén válik vásárlóvá.

Ennek a tölcsérnek a szakaszait az ábrának megfelelően különítjük el, de van egy közös jellemzőjük, az interakció. A vásárlás felé „utazó” lead számára a megjelölt állomások újabb és újabb impulzusokat jelentenek, amelyek – ha megfelelően „érintik meg – akkor egyre erősebbé tehetik a vásárlói elköteleződésüket és alapozzák meg a tényleges vásárlási döntést.

Amikor a lead-gondozásról beszélünk, marketing nyelven például etethetjük: újabb és újabb vonzó oldalaival ismerkedhet meg a szolgáltatásainknak, termékeinknek. Esetleg képezhetjük, ami arra készíti fel, hogy hogyan tudja kihasználni a lehető legtöbb előnyét termékünknek, szolgáltatásunknak. De részesülhet konkrét előkészítő programban is, mely során méretet veszünk a tényleges igényeiről, szükségleteiről. Vagy kifejezett elköteleződése esetén záró programba invitálhatjuk: lesz annyira szerencsés, hogy kedvezményezettje lehet a következő akciónknak.

Ez a folyamat egy nagyon érzékeny, egyensúlyi „játék”, amire nincsenek egységes szabályok, egyet kivéve: a potenciális vevő „győzködését” nem szabad „túltolni”, az impulzusoknak számosságban és tartalmi méretben arányosnak kell lenniük az ajánlattal: pl. egy magas értékű háztartási gép esetében a többoldalas leírások még beleférhetnek egy adott ponton, de egy ugyanilyen méretű anyag egy póló esetében már taszíthatja a lead-et.

Nincs általános szabály arra vonatkozólag sem, hogy ezt a folyamatot hány elemből érdemes felépíteni. A nagyobb komplexitás, esetleg egy speciális terület vagy magasabb vásárlási érték pl. általában hosszabb folyamatot feltételez. Amiben viszont mindenki egyetért, hogy ennek a vásárlói útnak a felépítése egy hosszadalmas, nagy körültekintést igénylő folyamat: folyamatosan figyelni kell, hogy a leadek hogyan reagálnak, ha egy elemnél aránytalanul nagy lemorzsolódás (leiratkozás) következik be, akkor azt mindenképpen felül kell vizsgálni.

Rossz hír sajnos, hogy ez a folyamat sosem tekinthető késznek. Az a bizonyos PDCA ciklus ebben az esetben különösen releváns:

A siker alapja a folyamatos tesztelés és mérés, lehetőleg úgy, hogy az egyes esetekben a változtatások száma nem túl nagy, hogy valóban értékelni lehessen a különböző lépések hatását a végeredményre.

A szakasz végeztével a legfontosabb kérdés, amellyel ellenőrizheted saját vállalkozásod ebben a tekintetben: rendelkezel-e olyan rendszerrel, amellyel folyamatosan követni tudod a saját konverziós értéked fejlődését? Ha igen, milyen fejlődést látsz a számokban az elmúlt három évben?

A KKV TOP100 tudástár első anyagának elkészítésekor a teljesség igénye nélkül felemlegetett gyakorlati kapaszkodók átadása mellett kimondottan az volt a célunk, hogy közös gondolkodásra invitáljunk Téged.
Amennyiben mélyebben érdekel a téma, csatlakozz Facebook, Instragram és LinkedIn követőink táborához, látogasd meg weboldalunkat, ahol további üzletfejlesztéssel kapcsolatos tartalmakat találsz: actioncoach.hu 

Jelentkezz hírlevelünkre és ne feledkezz meg hetente új részekkel megjelenő podcast csatornánkról sem: actioncoachmagyarorszag.podbean.com

De kereshetsz bennünket közvetlenül az info@actioncoach.hu email címen is. 
Várjuk jelentkezésedet!